DÉVELOPPER L'EFFICACITÉ DE LA PROSPECTION COMMERCIALE H/F
Cette formation correspond au bloc 1 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale
Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H
Sessions à Lyon et à Paris
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/
Modalités d’évaluations : simulation et jury final
Prix total : 1500 € HT
Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié.
Délai d'accès : 1 mois
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée totale de 10 jours.
L’évaluation finale porte sur :
- Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
- Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
- Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.
OBJECTIFS ET MODES PEDAGOGIQUES :
- Développer un esprit entrepreneurial
- Construire un échéancier et une planification avec une exigence initiale élevée
- Manager la relation commerciale
- Réhabiliter le CA dans la relation client
- Fixer les objectifs communs et planifier les moyens
- Piloter les Plans d’Actions
- Valoriser les investissements
Modes pédagogiques :
- E-learning en amont de la formation
- Forum débat « plan d’affaires »
- Cas concret fil rouge
- Vidéos d’illustration « bilan orienté » « escalier de croissance »
Les thèmes abordés :
Définition d’un plan d’affaires :
- La planification du business
- Avantages pour les clients/ les fournisseurs/ le commercial
Obtenir un Rdv de plan d’affaires de 2H :
- Préparer la vente d’un RDV de plan d’affaires (rappel SIMAC)
- Dérouler un entretien flash pour obtenir un RDV de plan d’affaires
Préparer un plan d’affaires :
- Identifier les éléments pour préparer un plan d’affaires
- Analyser son dossier client en perspective des priorités (SWOT)
- Construire son escalier de croissance
- Elaborer un plan d’actions sous forme d’échéancier avec un niveau d’exigence initial élevé
- Se construire une marge de manœuvre
- Construire sa stratégie de face à face
Dérouler un plan d’affaires :
- Réaliser un bilan orienté pour faire s’exprimer le client sur le marché, marques, produits, magasins
- Présenter sous forme d’argumentation globale son échéancier et les avantages liés
- Gérer la survenue des points bloquants
-Savoir rentrer en négociation pour se mettre d’accord (concessions contreparties)
Piloter un plan d’affaires :
- Manager la relation commerciale
- Réaliser un RDV de pilotage