CONDUIRE LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE L'ENTRETIEN DE VENTE H/F

Cette formation correspond au bloc 2 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale

Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H 

                   Sessions à Lyon et à Paris 

https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/

Modalités d’évaluations : simulation et jury final

Prix total : 1500 € HT

Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié

Délai d'accès : 1 mois

La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée totale de 10 jours.
L’évaluation finale porte sur :
- Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
- Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
- Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.

OBJECTIFS :

• Appréhender les fondamentaux de la vente en situations concrètes chez les clients
• Prendre du recul sur ses premiers entretiens de vente
• Préparer et organiser un rendez en se fixant des objectifs
• Débuter son entretien et créer un climat de confiance en prenant le lead de l’entretien
• Identifier le profil de mon client
• Savoir identifier les besoins du client et réagir en conséquence
• Construire et exploiter un argumentaire de vente persuasif et l’adapter à des situations concrètes
• Verrouiller et engager le client en vue d’une prochaine visite
• Traiter les objections du client

Modes pédagogiques :

• Extraits films
• Forum débat : les étapes de la vente ? Le relationnel commercial ?
• Exercice de sensibilisation : comment préparer
• Analyse comportementale DISC
• Exercice cas des oranges « connaître »
• Extraits vidéos d’un vendeur
• Cas concrets en micro groupe et en plénière pour chacun des thèmes abordés

Les thèmes abordés :

La préparation de visite :

-Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART

-Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT

-Préparer son argumentaire en MASIC

-Vérification et ajustement de ses objectifs

La prise de contact :

-Règle des 4*20 et découverte de l’homme

-Prendre la maîtrise par un plan d’entretien

-Se présenter lors d’un premier contact

La découverte :

-Découverte du profil du client (socio style)

-Découverte des attentes et besoins

-Les 5 outils de la communication et les freins de la communication

L’argumentation :

-Argumenter avec une structure persuasive

-Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC

-Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité

Le Traitement des objections :

-Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR

Répondre avec méthode selon les différents types d’objections