CONDUIRE LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE L'ENTRETIEN DE VENTE H/F

4 jours (2 jours + 1 jour de simulation en salle et e-learning + jury) = 28H

Formation intra entreprise (adaptation en sur mesure)

Délais d’accès (entre 15 jours et 1 mois)

Modalités d’évaluations : simulation et jury final

Prix total : 1800 € HT/ jour

Prérequis : 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié

Ce thème partiel fait partie de la certification totale : développer la performance de l’activité commerciale

Cette formation est dispensée en continue ou en discontinue, en présentiel et en e-learning.
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée allant de 10 jours à 15 jours en fonction du niveau de l’apprenant et de ses objectifs.
L’évaluation finale porte sur :
- Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
- Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
- Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.

https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/

Pour toutes informations relatives aux handicap nous contacter, mise à jour le 19/02/2021

OBJECTIFS :

  • Appréhender les fondamentaux de la vente en situations concrètes chez les clients
  • Prendre du recul sur ses premiers entretiens de vente
  • Préparer et organiser un rendez en se fixant des objectifs
  • Débuter son entretien et créer un climat de confiance en prenant le lead de l’entretien
  • Identifier le profil de mon client
  • Savoir identifier les besoins du client et réagir en conséquence
  • Construire et exploiter un argumentaire de vente persuasif et l’adapter à des situations concrètes
  • Verrouiller et engager le client en vue d’une prochaine visite
  • Traiter les objections du client

Modes pédagogiques :

  • Extraits films
  • Forum débat : les étapes de la vente ? Le relationnel commercial ?
  • Exercice de sensibilisation : comment préparer
  • Analyse comportementale DISC
  • Exercice cas des oranges « connaître »
  • Extraits vidéos d’un vendeur
  • Cas concrets en micro groupe et en plénière pour chacun des thèmes abordés

Les thèmes abordés :

La préparation de visite :

-Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART

-Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT

-Préparer son argumentaire en MASIC

-Vérification et ajustement de ses objectifs

La prise de contact :

-Règle des 4*20 et découverte de l’homme

-Prendre la maîtrise par un plan d’entretien

-Se présenter lors d’un premier contact

La découverte :

-Découverte du profil du client (socio style)

-Découverte des attentes et besoins

-Les 5 outils de la communication et les freins de la communication

L’argumentation :

-Argumenter avec une structure persuasive

-Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC

-Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité

Le Traitement des objections :

-Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR

Répondre avec méthode selon les différents types d’objections

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