OPTIMISER LA NÉGOCIATION COMMERCIALE H/F

Cette formation correspond au bloc 3 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale

Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H 

                   Sessions à Lyon et à Paris 

https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/

Modalités d’évaluations : simulation et jury final

Prix total : 1500 € HT

Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié.

Délai d'accès : 1 mois

La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée totale de 10 jours.
L’évaluation finale porte sur :
- Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
- Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
- Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.

OBJECTIFS :

• Dérouler un RDV de négociation en utilisant les règles d’or.
• Monter le niveau d’exigence.
• Défendre une proposition inacceptable pour le client mais défendable.
• Equilibrer les rapports de forces pendant l’entretien.
• Tenir sa stratégie.
• Valoriser les moyens et les services pour faire la différence.
• Oser faire face au « non » du client.
• Créer les conditions de la négociation et ne pas la subir.

Modes pédagogiques :

• E-learning en amont de la formation
• Forum débat les commandements de l’acheteur
• Situation fictive
• Cas concret
• Extrait film « le négociateur » « la vérité si je mens »
• Simulation

Les thèmes abordés : 

Introduction à la négociation :

-Différence entre vendre et négocier

-L’état d’esprit du négociateur

-Stratégie des gains mutuels

-Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum

Construire sa stratégie de négociation :

-Elaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers

-Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence

-Pour chaque points à négocier imaginer le niveau d’exigence et la solution de repli (PA/MIRE/PR)

-Trouver les arguments pour tenir son rapport de force

-Préparer sa MESORE (meilleur solution de remplacement)

-Trouver les tactiques les plus adaptées

Débuter son entretien de négociation :

-Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force

-Présenter favorablement un bilan d’affaires

-Ou établir une stratégie d’investigation

-Argumenter un niveau d’exigence élevé

Echanger, traiter les demandes de négociation :

- Défendre sa position sans rentrer dans les concessions ( techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre )

-Traiter les premières demandes de concessions comme des objections

-Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges

-Conclure un accord profitable