OPTIMISER LA NÉGOCIATION COMMERCIALE H/F

3 jours (2 jours en salle et 1 jour de simulations en salle + jury) = 21H

Formation intra entreprise (adaptation en sur mesure)

Délais d’accès (entre 15 jours et 1 mois)

Modalités d’évaluations : simulation et jury final

Prix total : 1800 € HT/ jour

Prérequis : 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié

Ce thème partiel fait partie de la certification totale : développer la performance de l’activité commerciale

Cette formation est dispensée en continue ou en discontinue, en présentiel et en e-learning.
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée allant de 10 jours à 15 jours en fonction du niveau de l’apprenant et de ses objectifs.
L’évaluation finale porte sur :
- Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
- Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
- Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.

https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/

Pour toutes informations relatives aux handicap nous contacter, mise à jour le 19/02/2021

OBJECTIFS :

  • Dérouler un RDV de négociation en utilisant les règles d’or.
  • Monter le niveau d’exigence.
  • Défendre une proposition inacceptable pour le client mais défendable.
  • Equilibrer les rapports de forces pendant l’entretien.
  • Tenir sa stratégie.
  • Valoriser les moyens et les services pour faire la différence.
  • Oser faire face au « non » du client.
  • Créer les conditions de la négociation et ne pas la subir.

Modes pédagogiques :

  • E-learning en amont de la formation
  • Forum débat les commandements de l’acheteur
  • Situation fictive
  • Cas concret
  • Extrait film « le négociateur » « la vérité si je mens »
  • Simulation

Les thèmes abordés : 

Introduction à la négociation :

-Différence entre vendre et négocier

-L’état d’esprit du négociateur

-Stratégie des gains mutuels

-Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum

Construire sa stratégie de négociation :

-Elaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers

-Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence

-Pour chaque points à négocier imaginer le niveau d’exigence et la solution de repli (PA/MIRE/PR)

-Trouver les arguments pour tenir son rapport de force

-Préparer sa MESORE (meilleur solution de remplacement)

-Trouver les tactiques les plus adaptées

Débuter son entretien de négociation :

-Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force

-Présenter favorablement un bilan d’affaires

-Ou établir une stratégie d’investigation

-Argumenter un niveau d’exigence élevé

Echanger, traiter les demandes de négociation :

- Défendre sa position sans rentrer dans les concessions ( techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre )

-Traiter les premières demandes de concessions comme des objections

-Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges

-Conclure un accord profitable

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